„Nem hazug, csak mondott egy hazugságot” – így magyarázta a színész Matthew McConaughey azt, amikor Lance Armstrong beismerte, hogy serkentőszereket használt a hét Tour de France győzelemre vezető karrierje során. Ez az állítás azért érdekes, mert határvonalat húz a viselkedés (mondott egy hazugságot) és a személy identitása (hazug) közé. Kiderült, hogy ez igencsak fontos – az emberek másként reagálnak, ha az identitásukat jellemezzük, mint ha a viselkedésüket. Egy tudományos kutatás konkrétan rávilágított arra, hogy nagyobb valószínűséggel tudjuk befolyásolni az emberek viselkedését – azaz könnyebben tudjuk rávenni őket, hogy megtegyenek vagy megváltoztassanak valamit –, ha az identitásukat helyezzük előtérbe, mint ha a tényleges magatartásukat. Vagyis ahelyett, hogy azt mondanánk nekik „ne hazudj”, inkább mondjuk azt, hogy „ne légy hazug”, vagy ahelyett, hogy „szavazz”, mondjuk azt, hogy „válj szavazóvá”.

Ez az egyszerű példa rámutat arra, milyen fontos szerepet játszik a nyelv az emberi viselkedés befolyásolásában. Nézzünk egy másik példát: gondoljunk arra a szokásos jó tanácsra, amelyet a fiataloknak adunk: „találják meg a szenvedélyüket az életben”. A legújabb kutatások szerint árthat az embereknek, ha azt mondják nekik, találják meg szenvedélyüket. Ugyanis ez azt sugallja nekik, hogy a szenvedély valahol kívül van, és arra vár, hogy rátaláljanak. Következésképpen csalódottá válnak, ha sikertelenül keresik, és a balszerencséjüket kezdik okolni a kudarcért. Mennyivel jobb azt mondani: alakítsák ki a szenvedélyüket, mert ebben benne rejlik az az üzenet, miszerint az érdeklődési kör olyasmi, amit erőfeszítéssel és idővel bárki kifejleszthet. Ennek következtében proaktívabbá és kitartóbbá válnak ennek kialakításában, és nagyobb valószínűséggel változtatják az érdeklődésük tárgyát szenvedéllyé. Igazán lenyűgöző, hogy ha egy állítást – „találd meg a szenvedélyedet” – egyszerűen felváltunk egy másik állítással – „alakítsd ki a szenvedélyedet” –, mekkora hatást tudunk gyakorolni arra, ahogyan az emberek éreznek és viselkednek.

Végül gondoljuk át a következő forgatókönyvet. Az orvosunk arról tájékoztat,hogy a rák egy bizonyos fajtájában szenvedünk, és két választási lehetőségünk van: a sugárterápia vagy a műtéti beavatkozás. Ha megkérdezzük az orvost, hogy ő melyiket javasolja, azt fogja válaszolni, hogy egyiket sem tudja a másik ellenében javasolni. De meg tudja mondani mindkét kezelési módszer sikerének a valószínűségét. Ezt a következőképpen tudja megtenni: Száz műtéten átesett emberből tíz fő a műtét során hal meg, harminckettő a műtétet követő egy éven belül és hatvanhat fő öt éven belül. A sugárterápiával kezelt száz főből senki nem hal meg a kezelés során, huszonhárom hal meg egy
éven belül, és hetvennyolc öt éven belül. Melyik kezelést választaná? Ebből a perspektívából nézve az orvos lényegében az elhunytak számához viszonyította a valószínűség mértékét. Ugyanezt a valószínűséget persze megadhatná a túlélők számához viszonyítva is, ami így hangzana: Száz műtéten átesett emberből kilencven fő túléli a műtétet, hatvannyolc fő túléli az első évet, és harmincnégy fő további öt évig él. A sugárterápiával kezelt száz főből száz túléli a kezelést, hetvenhét fő túléli a következő egy évet, és huszonkét fő túléli a következő öt évet. Melyik kezelést választaná?

A két tájékoztatás ugyanazt az alapvető információt tartalmazza, ezért az emberektől, mint racionális lényektől, ugyanazt a döntést várnánk, függetlenül attól, hogyan tálalták nekik az információt. Mégis, a való életben az eredmények drámaiak. Amikor az embereknek az elhunytak számának fényében megadott információt tálalták (az első forgatókönyv), fele-fele arányban döntöttek a műtéti beavatkozás és a sugárterápia mellett. Amikor ugyanezeket a tényeket a túlélők számához viszonyítva ismerték meg (második forgatókönyv), a válaszadók 84%-a a műtétet választotta. Mindez elvezet a diszrupció kérdéséhez.

 

A szövegrészlet Constantinos C. Markides: Szervezzük újra! című könyvéből származik.

A könyv megvásárolható a webshopunkban!